您所在位置:中国设备网 >> 商业资讯 >> 商人·商经 >> 正文

生于商界 高于商界——访山西省代理商联合会名誉会长樊晓军

http://www.cnsb.cn    2012-3-20   中国设备网    文字选择:        

    祖籍河北省藁城市的樊晓军,生于山西,长于山西。1969年出生的他,少年得志,18岁就步入商海,1988年创建太原市“玛丽凯女子世界”高级服装商场。1993年创建美国金佰利舒而美卫生用品太原分公司,为“舒而美”成为中国知名品牌作出了重大贡献。作为宝洁公司中国最重要的战略合作伙伴,18年来,山西八同实业集团有限公司成功代理了PNG、强生、花王、联合利华、雀巢、高露洁、吉列、汉高、小护士、金霸王等国内外著名品牌。他所创造的代理商多品牌运作模式、单体经营部、品牌销售公司运作模式等诸多的代理营销理论为中国代理营销理论的形成与发展作出了有益探索,在中国代理流通行业及营销界具有很高的影响,被业界誉为“中国代理商之王”。2000年,他荣获首届中国杰出营销人“金鼎奖”;2003年,荣获中国首届国际营销节暨首届创新营销**“杰出营销人金奖”;2005年,荣获首届中国经销商“金销奖”。
    在商不止于言商,为了维护代理商的正当权益,2001年8月,成立了中国首家代理商联合会——山西省代理商联合会,从此,他不再仅仅是一个商人。他说筹划协会的初衷是维权,但是随着协会重要性的不断提高,谋求发展,让代理商做大、做强,成为他义不容辞的责任。
    “生于商界,高于商界。”这是很多人对他的评价。多年来,樊晓军一直奔波于全国各地,他的时间和角色被分成了几个1/3。1/3的时间在北京;1/3的时间在山西;1/3的时间在全国各地奔走,有时甚至一天往返于3个城市之间。这就需要适应和习惯。因此他现在甚至已经练就了一上车就能睡的本领,下车后就能神采奕奕,专心投入到工作中去。
    从山西省代理商联合会成立之初,他不仅在为代理商维权,也在谋求一条与各类终端卖场共同发展的道路。一位会员告诉我们:加入代理商联合会以后,可以互通信息,同时更有组织性,在出事时也能形成一种自我保护,在与零售企业的对话中也更有力量。协会的主要工作,就是围绕着为代理商服务,“没事”的时候提供信息等服务引导行业发展,“有事”了团结大家集体维权。
    2002年以来,山西省代理商联合会作为法人团体代表代理商陆续与太原市天客隆、田森、金虎便利等7家超市签订了代理商维权契约,维护了代理商的经济权益不受侵害,也促进了零售商的发展。
    山西省代理商联合会还先后突破了超市和百货业态。2002年8月18日,山西省代理商联合会与天龙集团在太原市宣布开始正式合作,这是联合会与零售业的合作取得的突破性进展,实现了代理商与各类终端卖场的共同发展。
    究竟怎样才能扭转供应商在零(售商)供(应商)关系中的弱势地位,使双方关系平等规范发展?这是一直以来樊晓军思考的重点。他认为,首要一点是代理商们自身要做大、做强,扩大自己品牌的影响力,增强超市等零售企业对自己的依赖性。此外,还应当呼吁零售企业规范经营、有序竞争,走与代理商共同发展的道路。
    “合作与争斗、双赢与互伤、恶性竞争与共创辉煌……山西省代理商联合会之所以带领全体会员单位走出一条更新的道路,都是全体会员单位的‘合力’产生的,这种‘合力’需要联合会会员单位心往一处想、劲儿往一块儿使。”樊晓军如此说道。他说,商会的发展主要还是本着以下几个原则:先新后老的原则山西省代理商联合会成立以来,本着理事会确定的“支持新超市规范老超市”的原则,就与当时一批省城新的超市达成合作协议,创造出超市平稳增长的销售成绩,为新超市成功开拓太原市给予强大支持。新型超市与联合会的密切合作,就是将省城“超市市场”进行了重新划分,将以往由“三大巨头”占据的市场份额进行重新洗牌,为联合会所有会员单位提供了较为理想的生意增长空间。
    先易后难的原则
    中小型的超市由于自身实力较小,更易与联合会达成合作,从长远来看中小型连锁超市将在大型量贩超市达到饱和后成为超市零售经济最大的增长点。先从愿与联合会合作的超市以及外埠超市的当中着手进行我们的规范行动,也利于联合会的快速发展要求。
    突破重点的原则
    山西省城的原有超市业巨头,长期以来与供货商合作中不可避免地出现多种多样的矛盾,加之他们之间已经存在着激烈的市场竞争,联合会不可能将这些矛盾与问题一下解决,与“老”超市的携手需要拿出时间与耐心,希望突破一点带动全局。虽然新型的超市开始打破原来的零售市场格局,但原有的“老超市”并不会就此“消亡”、或者从根本上解决原来遗留的问题之后再与代理商重新合作,甚至他们还会继续发展矛盾也在继续延伸。
    创造性的原则
    代理商联合会创造性地提出“大合同”的概念,为丰富中国营销理论作出尝试,在与超市的合作过程中“大合同”展示出强大的作用,大合同的概念也必将是解决与超市合作矛盾的最佳方案,也会对规范流通领域市场经济秩序起到关键作用。
    规范化的原则
    制订出一整套完善的合作程序。从初次洽谈、资料提供、资信调查、合作谈判、到签订大合同、小合同、共同召开新闻发布会以及后期的回访跟踪工作程序,联合会希望我们的行动在最大程度上代表全体会员单位的共同利益。
    整合做大、做强,一直是樊晓军为之努力并锲而不舍的。他说,过去的代理商都是以行政区划进行代理,也就是所谓的块块代理,现在的强势终端越来越强大,出现了一些条条的代理商。
    但是我们需要做的就是打破过去的那种块块代理,打破区域壁垒,打破价格壁垒,在没有出现超级大的代理商过程中,目前的市场还是非常混乱的,因此要不断做大、做强,寻求一种更大的整合,这样才能吸引外资,进而上市。
    成立全国性的联合会是樊晓军多年的心愿,而全国60多个城市陆续成立商会的结果,也让樊晓军颇感欣慰,这么多年的努力还是有成效的。他说,代理商取得行业的力量,不仅是为了维权,更重要的是规范一种行业秩序,使代理商和终端进入到有序而健康的合作发展状态,就必须联合。在发展社会主义市场经济中,行业协会、商会具有不可替代的重要作用。不仅可以互通信息,同时更有组织性,在出事时也能形成一种自我保护,在与零售企业的对话中也更有力量。但是商会也有弊端,目前各地商会都比较小,组织松散,还不具备与强势终端抗衡的能力。因此急需一个全国性的联合会掌握主动话语权,也需要一个有实力、有规模的联合组织去与大的强势终端抗衡。这也是他成立中国代理商联合会的原因。他说现在中国的代理商们必须进行快速地整合。因为本土的零售企业不具备批发和配送的能力,而本土的供货商、代理商不具备零售的能力,如果想与外资抗衡,应该将这三方面相互结合渗透,形成一个真正意义上的企业联合体,形成我们代理商自己的一个有实力、有规模的联合组织,积极与**部门协调沟通,在法律的基础上寻求最大的帮助,呼吁**部门出台代理商法、大店法,依法保证我们代理商的合法权益。同时,中国代理商联合会的成立也会谋求一种零供关系的和谐,规范行业秩序。
    “联合”似乎成了当下的时髦,随着外国零售终端的进入,很多本土超市感受到了前所未有的压力,于是“联合”也在超市间“流行”。
    山西十一地市本土超市的联盟、河南的“四方联采”等,都为本土超市整合的做大做强作出了有益的探索,具有划时 代的意义。也让处在重压之下的零售企业看到了成长的希望,但是也不乏有失败者,樊晓军认为其失败的最根本原因还是不够团结、不够信任,尤其是在利益面前,难免会贪一时之利而不顾全局,最终导致联合的失败。因此,联合必须是建立在充分信任的基础上,其次还要以大局利益着想,不拘小节,要敢于“吃亏”。
    “生于商界,高于商界”,正如别人对他的评价一样,他在中国快速大发展的宽广大路上孜孜不倦,一如既往地贡献着自己的力量,有人说他是社会活动家,而他则笑言,自己不过是一个普通的营销人。也许樊晓军的一生注定是不平凡的。

信息来源:中华工商时报
免责声明:1、任何注明“来源:中国设备网”的文章、图片等资料,其版权均属中国设备网所有,任何个人、法人或者其他组织未经书面授权不得转载或以其他方式传播。已授权的个人、法人或者其他组织在使用时必须注明“来源:中国设备网”。 2、任何非注明“来源:中国设备网”的文章、图片等资料,均为转载自其他媒体、网站等的资料,如转载作品侵犯作者署名权,并非本网故意,在接到相关权利人通知后会加以更正,中国设备网不对其真实性负责。
总机:0799-6772207 广告服务:0799-2187777 传真:0799-7027333 会员专线:0799-6772201对外合作:0799-2181766 邮箱:cnsb@cnsb.cn 客服QQ: