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顺昌酒水:学习型经销商的榜样

http://www.cnsb.cn    2012-3-20   中国设备网    文字选择:        

冠县顺昌酒水总经理赵国桥

    冠县地处鲁西北平原,冀鲁豫三省交界处,总人口73万,县城座落于冠城镇,城区面积25平方公里。冠县有着悠久的历史和光荣的革命传统,被誉为鲁西北的小延安。可以说,冠县还不是十分发达,放眼望去,一马平川的大地上鲜有的林立工厂就可以证明这点。但赵国桥的顺昌酒水却在当地经营的有声有色,将包括冠宜春王、泰山啤酒在内的众多品牌运作地十分成功,这其中凝聚了赵国桥和公司所有员工的辛劳与汗水。同时,作为一个喜欢学习并善于引导员工一起学习的领导,赵国桥的经营理念也成为了学习型经销商的榜样。

    二次创业,寻找成功的钥匙

    走进赵国桥经营的顺昌酒水批发店面,装饰豪华气派,货架上陈列着琳琅满目的各种酒水产品,而且每样摆放地都十分整齐。规范的店面及产品布局,可见赵国桥是一个严谨细致,注重细节,追求完美的人,这也从随后的采访中得到了印证。

    据赵国桥介绍,最早他是当地粮食局的一名职工,但因为企业不经营景气,不得不面对下岗的现实。随后,赵国桥经过深思熟率,选择了酒水行业,而就是这无奈的二次创业,让赵国桥找到了成功的钥匙。三十而立刚过的年纪,赵国桥却已经在商场闯荡了十几个年头,凭借着丰富的商场经验,赵国桥一步步地走向了成功的彼岸。

    据了解,赵国桥的顺昌酒水在起步阶段也遇到了很多的困难,与很多经销商一样,他也面临着品牌选择的苦恼以及资金周转的困惑,这些都成为了赵国桥需要解决的难题。一开始,赵国桥运作的老口子酒,凭借着其商场上多年的经验,通过终端的一系列如订货活动、与客户的联谊活动等,逐渐解决了资金周转困难的难题。而难题一旦解决,赵国桥和他的顺昌酒水也逐渐走向了快速发展的正轨。

    多元化发展,确保公司快速发展

    通过顺昌酒水的店面不难发现,赵国桥经营的产品种类很多,包括白酒、啤酒以及**酒在内的多个品牌,涵盖了高、中、低端的不同消费层次产品,用赵国桥自己的话来说,就是一种全面式地多元化发展。

    放眼当下的很多经销商,凡是规模达到一定程度的都会选择多种产品发展的道路,而多元化运营也成为了目前有实力的经销商乐于追捧的一种方式。对于顺昌酒水的多元化发展,赵国桥也有着自己的观点及看法。他认为,一个公司如果仅仅经营一种或一类产品,对于公司的发展来说是有局限性的,是缓慢的。毕竟各种产品都有淡季和旺季之分,如果仅仅经营白酒,那么夏天的淡季就会出现经营困难的局面;而仅仅经营啤酒,冬天也同样会面临着惨淡的经营现实。而选择多种产品经营,对于公司来说是一种快速的发展轨道,不但对市场的占有率会大大提升,同时对于公司的风险也会降到最低,不会因为产品的淡旺季或一种产品的市场下滑而受到太大的影响。

    同时,赵国桥还提到,多元化发展也有很高的要求,要寻找到一个利润共同体,不能因为产品繁多而产生市场及经营混乱的局面。一旦解决好这些问题,多元化的发展将会确保公司快速提升。

    市场管理:因品而宜,因市而施

    目前,顺昌酒水共有八辆车,数十名员工,而公司的办公布局也是十分的规范。据赵国桥介绍,他将公司分成了酒店部、乡镇部和商超部三个大部分,如此细致的分工布局,在我采访过的经销商中并不多见,这也与赵国桥严谨细致的性格有很大关系。

    在市场管理方面,赵国桥一直秉承着不同的渠道采取不同的措施,不同的产品采用不同的方式的理念。如终端渠道,赵国桥一直采取时下非常流行的“盘中盘”模式,迅速确立了餐饮及流通等渠道的主导地位;他一开始就确定做终端、做酒店的运营思路,并采用买店的方式拉动消费者的积极性,不定期的搞些促销活动,也给产品的市场开拓起到了很好的促进作用。

    可以说,赵国桥在市场管理上完全做到了因品而宜,因市而施,这也是得他的产品在冠县的覆盖率一升再升。据了解,由他运作的泰山啤酒目前在当地已经占据了80%以上的酒店,这不得不说是一种完美的成功。

    人员管理:人性化操作,提倡主观能动性

    在员工的管理上,赵国桥一直提倡人性化操作和主观能动性的发挥,为员工的发展提供了一个很好的平台。他重视客户思想意识的统一,信奉1+1大于2的原则,经销商、客户朝一个方向努力,最终做到双方利益一致。

    在人员的管理上,赵国桥建立了一系列的公司制度,人员实行绩效考评,分片区进行考核,所有业务员实行“三个挂钩”的政策,即基本销量与基本工资挂钩、回款与提成挂钩、考核与奖金挂钩。这在客观上提升了业务员主人翁的意识,增加员工积极性的同时,也将员工的主观能动性发挥到了最高。同时,他还要求员工抓终端客户,建立完整的服务手册,每天都要对客户进行回访,做好记录登记,每次开会时做总结。

    除此之外,赵国桥对待员工也如同家人一样。例如员工家里有事,或者有员工结婚,公司领导会为员工出车,并提供酒水;每个月,赵国桥都会请员工们聚餐吃饭,周六还有公司组织的“生活会”,就是领导出钱买些饮料食品,大家坐在一起聊**。同时,他还带领着员工一起登山郊游等等,这一系列的独特激励措施,既沟通了员工与领导、员工与员工的感情,又加强了他们的凝聚力。

    做学习型经销商

    更加难能可贵的是,赵国桥是一个热爱学习的企业家。据了解,赵国桥会经常看一些营销类的书籍及杂志,这些书籍和杂志为他提供了很多好很的思路,有的直接就能运用到实际操作中。而他对员工的**素材,有很多也是在这些书籍和杂志中总结出来的。同时,赵国桥还号召员工一起学习,第二天还召集大家谈学习的体会,效果非常好。

    此外,赵国桥本人也经常到外边参加各种**、讲座等学习的机会,不断为自己的事业注入知识资源。在与赵国桥的几次电话沟通时,他几乎都在市场上走访观察,作为一个公司的领导,能不断耐心地走在市场一线,不停地学习,这种精神是值得很多经销商学习的。一个闯荡商场多年的精英,将企业做得如此规范成功,与他执着好学的精神是分不开的。

    在赵国桥的办公室挂着两幅字:一副写着“诚信”二字,用赵国桥的话说,他的信念就是“诚信做人、诚信做事”,这也在通过对他的采访中,深深地体会到其身上所散发出来的这种难能可贵的品质;而另外一幅则是一首诗,不用多说,从内容中就可体会出诗的涵义,以及其做人和经营的信条:“赵山鲁水九曲通,国育俊杰展图宏,桥架南北三江达,诚信务实韬略雄”。

    海阔凭鱼跃,天高任鸟飞。对于公司未来的发展,赵国桥同样充满了信心,所谓活到老,学到老,在前进的道路上一直保持一颗不断学习,不断进取的心,成功就是顺理成章的事。

    采访手记:接触过很多的省内外的酒水经销商,各种类型的老板都有,而学习型的经销商占据了绝大部分。很多的经销商不但注重自己对于市场、营销的学习,还经常组织自己的员工一起学习讨论,除了丰富自己的知识经验,还要打造一支优秀精良的团队。在当今竞争激烈的酒水市场,这样的领导,这样的团队是极富竞争力的。如果说像赵国桥这样的学习型经销商再多一些,更多一些,山东的酒水市场将会越来越繁荣,对于鲁酒的发展来说,也是一种极大的促进和提升。我们也期盼着,学习型的经销商会越来越多,经销商的团队越来越优秀。

信息来源:《糖烟酒周刊·山东版》
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