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“南阳三杰”构建渠道三维度——访同济阳光南阳优秀经销商

http://www.cnsb.cn    2012-3-20   中国设备网    文字选择:        

人物档案
经销商:丁明伟、杨国伟和张豪杰
代理品牌:同济阳光
起始时间:2007年10月
三人分工:丁明伟全面负责公司事务,杨国伟主抓销售,张豪杰主抓售后与物流。

背景分析
南阳,因其位于河南省伏牛山之南,居汉水之北而由此而得名。据官方显示,南阳市辖3个市辖区、10个县,代管1个县级市;全市共有16个街道、116个镇、93个乡。是河南省第一大地级市。其主要经济还是农业为主。南阳历来又不乏名人志士,像“智圣”诸葛孔明,便曾躬耕于此,由此留下了千古流传的“臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸候”这样诗句。还曾孕育出“科圣”张衡、“医圣”张仲景、“商圣” 范蠡、百里奚等历史名人,南阳可谓人杰地灵。
在当今的南阳,也出现了太阳能商界的三位豪杰,他们就是丁明伟、杨国伟和张豪杰。他们不是兄弟,胜似兄弟,同心协力,以集体的智慧、才能与努力,在太阳能商业圈里演绎了兄弟同心,共做事业的一段佳话。中原历来是兵家必争之地,在2009年太阳能家电下乡之际,有72个品牌投标河南省,其他叫不上名字的品牌更是数不胜数。据不完全统计,仅在南阳地区就聚集了100多个太阳能品牌,“南阳三杰”在代理同济阳光品牌之前,当地就有经营多年的皇明、桑乐、太阳雨等强势品牌,后面还有许多不知名品牌,可谓前有拦截,后有追兵。就在这种竞争非常激烈的情况下,“南阳三杰”制定了详细的农村渠道开发战略,并伴以周密的促销活动部署,三人精诚协作,以稳固的“金三角”合作之势,稳步上升,对竞争对手形成了强大的威胁与压力。
三个臭皮匠能顶一个诸葛亮。“南阳三杰”经常这样笑称他们的组合。在这个金三角的组合当中,他们彼此信任,相互依赖,共同担当,善于包容,正因为这种密切的合作,虽然他们外表普通随和,俨然邻家的大哥一般亲切。但是,他们却用他们的共同智慧,创造了不同凡响的奇迹。这或许应该是太阳能行业从商人员所值得学习的!

渠道为王——搭建渠道“金三角”

    2009年,南阳的年销售额跃居同济阳光全国区域老大的宝座,缘何丁明伟三人在短短两年的时间,面对前有强势品牌围攻堵截,后有杂牌军紧追猛赶的市场竞争下,仍能取得如此好的佳绩,笔者以为这与他们重视打造团队品牌与同济阳光品牌的双品牌战略是分不开的,在消费者心目中建立起品牌的可信度和诚信度。同时,他们在渠道建设上进行扁平化管理,使销售网络触角直达乡镇终端,并对乡镇终端严格管理,实现专营专卖,提升品牌渠道的高度。他们大力帮扶乡镇经销商,开拓村级代理以提高品牌渠道的深度,另外,在大家普遍认为六七月是销售的淡季,他们逆市而上,连续召开数次大面积的招商加盟会议,淡季不淡,旺季更旺,大大提高了品牌渠道的广度。通过这种“金三角”式的渠道发展战略,从而奠定了渠道的牢固性和稳定性。

    计划周密成功的第一步

 

    相信每个企业都会在年初做好战略研讨的论证,以及战术的运用,对于经销商而言,更需要做好每年的周密计划与部署,不可走一步算一步,只要做到胸中有丘壑,成功也有了一个好的开始。2010年刚开始,丁明伟就给同济阳光总部发去了洋洋洒洒十页纸的计划书,对今年的市场开拓、促销实施、广告宣传和人员搭配都做了详细的计划与安排。

    所以万事开头难,难在把一堆事务,理出一个清晰明朗的计划,并形成书面计划,这也是对自己有力的鞭策与督促。对于过去的一年,丁明伟的解释说,他也是按照原有的计划有条不紊地开展的,适当的时候,根据市场的需要进行调整与变化。

    2009年对于丁明伟而言,他们做了两件大事,一是建立起了稳固的销售渠道。二是成功地了举办了一次万人团购,为公司创造了样板与示范。

    构建渠道的广度

    谁拥有了渠道,谁就拥有了市场的话语权。在目前我国太阳能行业,尤其是以农村市场为主战场的经销商,大力开拓乡镇网络市场成为一种必须。丁明伟对南阳的市场进行了有效的划分,实现扁平化管理,县级代理与乡镇代理同等待遇,各司其职,他们直控终端,这样更便于直接开拓终端市场。为此他们的第一步就是全力开发网络,先占市场,再抢市场。凭着熟练的业务经验,在一年多的时间里,他们已经在南阳将分销****到几乎所有的乡镇!

    如此迅速地开发网络,当然有他们的绝招,对于一般的太阳能招商,大多数人青睐水电暖经营者,因为这属于“专业对口”,而且有利于行业的推进。传统的家电经营者很少涉足太阳能的销售,因为相对于已经相当规范的家电行业,太阳能行业还有待完善,特别行业标准和程序操作都没有统一的体系和规范,他们认为操作太阳能太繁锁而拒绝经营。

    丁明伟在注重“专业对口”的同时,也没有停止多渠道进行分销商的开发,建材商、卫浴商、家电商……等等。根据多年的家电营销经验,使他们更加了解家电经营者和水暖经营者比较起来有着明显的优势:

    一是他们资金实力更强,也就是更具投资能力。

    二是家电经营者接触面广,更容易接触当地具有较高消费能力消费意识较强的人。

    三是家电经营者素质相对要高一些,容易沟通,能更好地理解公司的操作思路。

    其实对于招商来说最重要的还是要有恒心,但是像南阳经销商这么有恒心的也许并不多,只要是他们看准的合适的,就像饿狼紧盯着它的食物,哪怕花上三个月、四个月甚至半年的时间,直到达成合作!像云阳镇的经销商丁奇经理,他们努力争取了半年才最终签约合作。

    逆市营销打破淡季谬论

    一直以来,行业内许多经销商都把太阳能热水器归于季节性产品,认为其在冬季与夏季销售是极少的。对此,丁明伟颇不认同,2009年的六七月份,在其他品牌都偃旗息鼓把自己关在空调屋里乘凉之际,他们三人在同济阳光区域经理的帮助下,深入到各乡镇大力发展村级和乡镇级代理商,做好招商会前的准备工作,把有意识做太阳能的客户挖地三尺寻找出来,并反复做动员和宣传工作。营销学里面说,**营销迷局的逆市营销的核心要素有三点:就是如何瓦解潜在目标客户的意识、挖掘能对抗逆市的反向因素、抢夺竞争项目的积存客户。

    首先,他们推出一系列的招商优惠政策,仅手提电脑就送了几十台,把目标客户都集中到同济阳光品牌下面。其次则对分销商进行大力的帮扶,为其搞活动,做宣传,手把手地教给分销商,帮助他们把货销售出去。大型的招商会议,他们连续召开了数次,几乎一夜之间使同济阳光的店面建到了大大小小的乡镇村庄。而通过这种强有力的淡季营销,也使销量大幅提升。只有淡季的思想,没有淡季的市场,丁明伟真正用行动诠释了这条不变的市场法则。

    构建渠道的深度

    深挖壕,广积粮。只要把渠道建得越深,打得越牢固,财源才会滚滚而来。下乡进村成为渠道纵深发展的必然。为了保证乡镇经销商快速启动村级代理战略,他们多方面下乡,为进村保驾护航。

    广告进村:在南阳的各个乡镇,无论是否有同济阳光的代理商,您都会看到大幅度、大面积的同济阳光太阳能的广告。另外,就是印刷大量的宣传用品,逢节目或者农村庙会赶集之际大面积散发,起到了很大的烘托作用。

    活动进村:丁明伟的团队会定期举行促销活动,一方面邀请其他乡镇的代理商参加,另一方面做巡回演出活动,帮助经销商做活动,通过这种活动既达到了宣传的效果又提升了销量。其中淅川的乡镇分销三个月搞了三次大型活动,次次赚得盆满钵满;云阳分销,月月有活动,次次上销量;通过这种带动,现在分销商不用公司要求便会自动自发的投入广告和活动。

    人员进村:丁明伟时刻与分销商保持着亲密的联系,尤其在初期一个月时间内大部分时间都吃住在乡镇,帮着乡镇经销商进村,去动员,去游说,正是经过这种不懈的努力,从乡镇到村庄的销售网点逐渐建全起来。

    构建品牌与渠道的“双高度”

    品牌在终端的落地生根,很大一部分取决于经销商的市场操作能力。丁明伟刚代理同济阳光时,同济阳光品牌在南阳的知名度几乎为零,在这种情况下,他们大手笔投入,大手笔操作,在2008年五一和十一两个节日里,在市中心广场搞了两次声势浩大的促销活动,每次活动都持续一个月的时间,每次样机的总数都不少于60台,奖品、礼品和赠品更是吸引消费者的眼球。正是基于这种大手笔的操作,同济阳光品牌在南阳才得以迅速打开局面,知名度迅速攀升。而同济阳光进入南阳市场一年多来,没有停止过乡镇巡回促销,广场大型活动,客户轮流走访,消费者互动联欢……

    2009年11月初,同济阳光万人团购启动**又在河南南阳正式开始,丁明伟又做了第一个吃螃蟹的人。在凛冽的寒风当中,短短的五个小时里,共计售出太阳能热水器2118台,开创了同济阳光最好的销售佳绩。而这一切成绩的得来,都源于丁明伟所建立的成熟稳定的乡镇网络,形成了城乡联动大团购的局面。对于这一创举,作为同行的许多经销商都禁不住地赞赏,真没有想到同济阳光有这样的气魄!

    品牌的高度不是一天两天所能建立起,这正是丁明伟三人日积月累在消费者头脑里建立的成果。而他们“南阳三杰”的团队品牌也得到了广泛的传播,其实很多时候,许多分销商都是慕名而来,听到他们三人的感人故事来加盟同济阳光的。这就是品牌的力度,以个人品牌促进公司品牌在区域市场的提升。

    同时,丁明伟在渠道建设管理方面更是严格要求,提升分销商加盟的门槛。首先他会对经销商的个人经营、品质和能力进行多方位考察。罗店镇的分销商是一位残疾人,但是,根据调查这位分销商人品好,而且有思路,丁明伟放心地把乡镇代理交给了他。另一方面他还对分销商的店面提出了更高的要求,严格按照公司的标准规范,展现出品牌的实力。他总认为一个经销商的店面是代表品牌的实力之一,一定要规范起来。

    信任为根——构建团队“金三角”

    “南阳三杰”是一个品牌,是一个集体的品牌,而且在南阳当地广为流传。

    凡是出席重要的场合,这三位黄金搭档都会同时出现在公众的面前。他们三人都有明确的分工,丁明伟平和沉稳,全面管理公司事务,杨国伟性格开朗、善于交流,负责销售管理,张豪杰内向含蓄则主攻售后与物流。他们既有明确分工,又不是死板硬套,很多时候他们都是互帮互助,用“同甘共苦”这个词或许再恰当不过,特别是经营同济阳光以来,因为周转资金量比较大,工作量相当多,所有的工作,包括招商、建店、售后,甚至装车,卸货,帮助分销商做活动,促销,所有这些繁琐繁重的工作都是他们三人和公司派出的营销经理来做,这其中的付出怎是一个辛苦了得?

    即使对待相邻的经销商,凡是有大型活动,他们也是实心实意地前去助阵帮助。继南阳之后,驻马店又举行了万人团购活动,三兄弟齐上阵忙活讲解、发礼品、现场秩序管理等,真是把嗓子都喊哑了。

    信任是他们合作的根基,自从合作做事业以来,他们把大部分的资金都投入到了公司的运作当中,每个人都拿很少的工资,对此他们都是无怨无悔,一定要把南阳市场搞起来。同舟共济三人行,作为一个组织,一个创业团队,在工作和生活中,难免会遇到战略上的分歧和意见,比如投资力度的大小,比如在利益的分配规则上。对此,他们经常坐在一起,开诚布公地讨论,甚至争吵,直至达成最终的共识。而且,随着公司业务的不断变化,适当调整各自负责的权限,从来不模糊相互之间的边界关系。

    在组建公司的时候,他们都没有把自己的亲戚安插进来,即使公司规模越来越大,仍然坚守这一原则。防患于未然,避免出现不必要的纷争。

    丁明伟在接受记者采访时讲到,单打独斗的时 代已经过去了,尤其面临太阳能市场的竞争,我们三人希望建立起铜墙铁壁似的团队,共同实现未来的目标与愿景。

    点评:

    二人同心,其利断金。在“南阳三杰”的身上,我们又深切体会到了这句话包含的真正含义,其实在太阳能行业,有兄弟共同打拼天下,但是却没有走下去的案例,像南阳这三位经销商只是普通的朋友,因为共同的目标却走到了一起,并且把太阳能事业做大做强,真正诠释了同心共赢的道理。除了鲜明的同心理念外,“南阳三杰”带给我们的启示,还有他在渠道建设方面构建的三维高度,使渠道在深度、广度和高度等方面全方位,多角度发展,同时,他们又敢于投入,舍得投入,从全局出发,朝着争做当地区域太阳能品牌第一的目标奋力迈进。

    在此祝愿“南阳三杰”开创美好的未来。

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