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从经销商到厂商——访江苏常熟市四季阳光太阳能有限公司蒋国春经理

http://www.cnsb.cn    2012-3-20   中国设备网    文字选择:        

     江苏常熟市四季阳光太阳能有限公司是专业从事太阳热水器生产、技术研发、整机制造为一体的专业性企业,包括新能源利用以及相关产业的生产与贸易业务。企业经过一系列步步为营的发展,目前已成为常熟市太阳热水器主打产品之一,也是常熟市一家产品销往外地市场的太阳热水器本埠企业。在竞争如此激烈的太阳热水器市场何以做到从容发展,处变不惊,从代理经销商成功转变为太阳热水器制造商,究其原因,记者走访了四季阳光的总经理蒋国春先生。

    记者:您当初在太阳热水器销售方面做到高端品牌代理,那么又因何放弃了呢?
    蒋经理:我从1998年已经开始做太阳热水器的销售,开始涉及南京和苏浙地区的太阳热水器市场,2000年开始做高端品牌代理,分别做了“清华阳光”太阳热水器的二级代理和“亿佳能”太阳热水器在常熟市的一级代理。在此期间,渐渐发现高端品牌机的销量只占太阳热水器市场销量中的一部分,在很大程度上,老百姓更认可物美价廉的地方品牌。2000年“皇明”、“华扬”等品牌在常熟市的年销量均跃于千台,本埠企业“阪神”等品牌上市后,同样保持了良好的发展势头,而从2002年起,太阳热水器逐渐走入农村市场,对中低端太阳热水器产品的需求量越来越大,2003年本埠品牌最好的仅在常熟市一个县城的销售量就达到了三、四千台。期间,在常熟市代理了几个月“神太”太阳热水器产品,确实看到中低端产品强大的市场竞争力,于是渐渐将注意力从高端产品转到了中低端产品。
     记者:什么原因促使您最终放弃代理转向自己生产制造呢?
    蒋经理:代理产品确实可以省很多心,但我们还是选择了自己进行整机生产,主要有以下原因:一、太阳热水器的制作工艺并不复杂,而且随着设备的更新换代,技术的不断成熟,完全可以进入市场,并且利用现有的技术可以直接做到更好。二、我相信太阳热水器的市场不是一块做好的蛋糕,而是一个正在烤制的面包,以海宁为例,几乎百分之八、九十的家庭都使用了太阳热水器,而单就常熟市来讲只有百分之二、三十的家庭在用太阳热水器。今后,随着人们的消费购买力和环保认识水平的提高,太阳热水器这个市场会变得很大,建厂是大势所趋。
     记者:现在全国的高、中、低端太阳热水器厂家很多,竞争异常激烈,您在这个时间开始自创企业,销售上的难度是不是很大?
     蒋经理:当初在建厂时,我们也做了充分的调查考证,苏浙一带的热水器厂家大多是贴牌经营,进行整机制造的企业很少,从外地进货存在运输成本高的问题,附近经销商进货量很少,运输成本控制就更显重要。我们建厂投产后,由于产品质量过硬,价格适中,附近很多经销商都自动找上门来与我们联系,当然这同前期我在这些地区销售热水器时的信誉积累也有关系。
     记者:在不到两年的时间里,公司在销量上每年都呈递增趋势,请问有什么高招?
    蒋经理:在销售上,开始我们采用直销方式,即通过公司直接设点、建立销售团队等途径直接接触客户,将成本控制到最低,在2003年的销售中达到了很好的效果,2004年,我们又将培养起来的具备专业素质的销售精英派到周边跑市场。目前,我们的销售网点(除江苏外)已经分布到上海、湖北、山西、山东、安徽等地。当然这是建立在公司良好的信誉基础上的,我们会为所有合作者提供全方位的帮助和支持,决不开空头支票,有问题我们就会及时解决。
     记者:您在不到两年时间里做到从单纯销售到自营企业的转变后,有什么感想?
     蒋经理:做事应该从长远着眼,不断拓宽眼界,早期做销售时就像是一直在积累经验、信誉、资产等,现在终于可以按照自己的意愿来做一些事情。这正印证了我喜欢的一句话-心有多大,市场就有多大。

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