您所在位置:中国设备网 >> 商业资讯 >> 商人·商经 >> 正文

成功源于专业:访雅洁五金北京经销商

http://www.cnsb.cn    2012-3-20   中国设备网    文字选择:        

    首善之区的北京有着经济、政治和文化中心的优越,经济实力自然不用赘述,像北京这样的国际化大都市,其五金消费市场巨大,同时也意味着竞争的激烈和残酷。国内外众多五金企业都欲从这里分一杯羹。雅洁五金,自然不会放弃对北京市场的青睐。北京森玛装饰材料有限公司自2004年开始和雅洁合作,短短几年间,便创造出年销售额过千万的惊人佳绩!这在雅洁五金全国上百家的经销商中,可以称得上是一个奇迹!那么,奇迹缘何而来?我们带着疑问,试图对雅洁五金北京经销商何果文先生的采访中寻找答案。
“我们要做专业的品牌运营商”
    北京雅洁不仅仅给自己定位为经销商,而是以更高的要求提升了自身的定位,他们要做的是专业的品牌运营商!传统型经销商可能更注重于当前利益,而品牌运营商则会从远处、高处着眼。从战略战术层面来看,传统型经销商主要是为战术而战术,而品牌运营则是为战略而战术,即所有的战术是为了累积经营高度,而不仅仅为了停留在战术层面获得短期利益。
    北京雅洁无论从自身定位、经营管理模式及人才发展战略等方面,都在向着品牌运营商的目标而努力,尤为重视品牌形象建设。他们认为,要做好专卖店的持续经营,就要把“专卖店”提升为更高层次的“品牌体验店”。北京雅洁五金旗舰店于2008年落成,这其实就是一个大型的雅洁品牌体验店,专门用于产品体验、形象展示以及业务洽谈,从宏观到细微之处都很好地配合了雅洁品牌形象建设要求。
“我们用‘专业’去营销”
    要把北京市场的蛋糕做大做好,就要抓住北京市场的特点,特定一套专业的营销模式去应对市场,北京雅洁深谙其中之道。渠道是重要的市场资源,想把自己的渠道规划好,首先需要认真分析自身产品在市场中的定位,然后根据市场的不同情况来制定适合的渠道。北京雅洁在对北京市场做了认真细致的考察分析之后,创建了符合自身发展的一套营销模式,归纳起来可以说他们走的是一条多渠道发展的营销之路。
    首先是工程工业渠道。以工程为例,大家都知道装修是件非常繁琐的事情,大到建材、家具、卫浴用品,小到门锁、门合页、门吸、浴巾挂件、抽轨等五金配件哪一样都不能少。五金配件虽然不会影响整体的装修效果,但是却对日后的使用起到至关重要的作用。因此,无论从公司还是从业主的角度来说,都非常重视五金配件的挑选。北京雅洁以专业和勤奋的优势,在工程工业这一渠道中夺得了不菲的战绩。
    此外,北京雅洁还和一些大型门厂建立了长期的合作关系。众所周知,门的配套离不开五金件,从门锁到合页到闭门器等等,门厂必然要寻求适合自身产品的五金配件,尤其是生产中高档门的大型门厂,对门的五金配件要求自然比较高,正可谓“好马配好鞍”。雅洁五金的产品从二十年来的抽检和回馈等方面来看,其质量是极其稳定的。加上雅洁五金拥有非常好的表面处理工艺,使其产品的外观和耐用度都有良好的保证。以上这些方面足以满足中高端门产品的五金配件需求。有数据显示,中国目前有5000多家木门企业,其中近几年北京发展起来的门侦破有TATA、伯艺、益圆、和玺等,可见门业市场对于五金产品来说是一个可以大有作为的营销渠道。
    北京雅洁还打通了如居然之家这样的家居大卖场的销售渠道,已进驻的大卖场就有九家。渠道打通了并不意味着万事大吉,因此在将雅洁产品推入大卖场的同时,北京雅洁更加看重的是后期的市场跟踪和拓展。他们专门配备了专职人员在卖场中负责跟踪和拓展新客户,以专业的服务赢得了更多的客户资源。
    分销原本是北京的弱项,但自从雅洁公司号召开发分销渠道之后,北京雅洁的行动效率以及执行力非常高,目前已在北京开发了十几家分销商,并以专柜的形式在经营。其中值得一提的是,他们在做分销时采用了错位经营的理念。比如在一个建材市场开发了两三家分销店,但每个店销售的品类各不相同,这样就避免了分销商之间的竞争,同时也丰富了市场上雅洁五金产品的品类。
“我们成为了‘公司化运作’的模范样板”
    公司化运营是在品牌发展到一定程度市场化发展的产物,随着市场的发展,尤其品牌化浪潮的滚滚而来,那些靠原始状态的经营者们将不断被淘汰。
    以专业的“公司化动作”打造高效的精英团队,是北京雅洁始终坚持的经营模式,也正是这种模式,使得他们成为了业内众多大型经销商参考借鉴的样板。北京雅洁通过不断优化公司的组织架构,明确分工合作,使职能部门的各个工作环节更专业、更精深,尤其市场拓展能力及店面终端管理能力等,都快速向专业化发展。竞争力来源于团队的力量,公司化的一个重要的特征就是集众拳于一力,提升竞争力和执行力,从草台班子的门外汉转变为科班出身的经营专家。北京雅洁同时也非常重视人才的培养,他们认为一个五金人才若没有3-5年的沉淀与积累,对于品类过万的五金产品根本还摸不着北,更谈不上专业的服务了。因此他们特别看重老员工的稳定性和员工的**,多年来坚持开展日常内部互动**以及专业**,团队成员分工合理、运作成熟,大大提升了员工的服务水平及作业效率。
“我们要和雅洁签订一个十年的合作协议”
    作为经销商来说,选择一个具有行业竞争力的龙头品牌来经营,是对自己投资回报的必要保障。北京雅洁看重的就是雅洁五金在行业内的实力,有历史、有积累、有潜力、有雄心的特点,值得信赖!
    好的合作在于彼此之间的协调与配合。北京雅洁非常注重与雅洁公司的互动沟通,紧密配合公司策略来运作市场。何总说,“经销商是真真正正放在市场里的温度计”,作为最接近市场的一方,北京雅洁时时关注着市场的动态,总能以敏锐的市场触觉及时捕捉信息并将其反馈给雅洁总部,同时还经常向雅洁公司提出一些合理化的建议。而雅洁公司对品牌**的大力投入,也对北京雅洁的市场销售起到了巨大的促进作用。
    在本次采访中,北京雅洁对于雅洁五金的高信任度和高忠诚度深深打动了我们。何总说:“如果让我们再选择一百次,我们还是会选择雅洁!我们甚至想和雅洁签订一个十年的合作协议!我们要制定一个十年的战略发展规划,把北京市场做成雅洁五金在国内最好的市场!”雅洁五金的产品没有辜负经销商的厚爱,得到的是经销商们对品牌销售的忠诚与专业的销售精神,如何能不感动?如何能不自豪?品牌又如何能不越做越强呢?也许这就是我们从北京雅洁身上可以学到的东西。

信息来源:
免责声明:1、任何注明“来源:中国设备网”的文章、图片等资料,其版权均属中国设备网所有,任何个人、法人或者其他组织未经书面授权不得转载或以其他方式传播。已授权的个人、法人或者其他组织在使用时必须注明“来源:中国设备网”。 2、任何非注明“来源:中国设备网”的文章、图片等资料,均为转载自其他媒体、网站等的资料,如转载作品侵犯作者署名权,并非本网故意,在接到相关权利人通知后会加以更正,中国设备网不对其真实性负责。
总机:0799-6772207 广告服务:0799-2187777 传真:0799-7027333 会员专线:0799-6772201对外合作:0799-2181766 邮箱:cnsb@cnsb.cn 客服QQ: